Históricamente en Colombia, la venta de vivienda ha estado determinada por el comportamiento de las tasas de interés de adquisición, cómo se hace evidente la relación inversa que se plasma en el gráfico.
Es un sector completamente cíclico que hasta el 2022 venia con vientos de cola por la cuyuntura monetaria y además por la política de subsidios para compra de vivienda a familias de estratos bajos y medios.
Hoy, iniciando el año 2024 después de vivir el 2023 con las tasas haciendo pico y con cambios en la política de subsidios que han afectado el motor de venta de viviendas, la marea parece estar muy alta para muchos jugadores que ya no son capaces de competir en las condiciones actuales.
Mucha oferta en stock, pocos lanzamientos y más pocas iniciaciones, son las consecuencias de tener proyectos que no logran su cierre financiero. Para muchos, los numeros ya no dan y solo aquellos jugadores con claras ventajas competitivas podrán navegar en estas turbulentas aguas.
Entonces ¿qué hacer?, ¿cuál es el antídoto para navegar en esta difícil coyuntura?; ante estas complejas preguntas creo que cómo casi todo en el mundo de los negocios, las respuestas están en el mercado.
Y es que ahora, en estos tiempos cuando la política monetaria se encuentra en modo “hawkish” muchos dirán que la mejor fuente de financiación es el capital privado, el crowdfunding, los bonos de deuda corporativa, etc, pero en realidad no es nada de esto.
Existe una fuente de financiación muchas veces olvidada, pero que gracias a la operación del modelo de negocio de la venta de vivienda en Colombia el costo de financiación resulta ser nominalmente cero o muy cercano a cero; esta fuente no es ni más ni menos que “los clientes”.
Resulta imperativo para las compañías acudir a su mejor fuente de financiación, sus clientes, aquellas familias que aún pueden permitirse comprar una vivienda, ellos ahora más que nunca, son los mejores aliados de las empresas para lograr el cierre financiero de los proyectos.
Y digo que es la mejor fuente, basado en el hecho de que no hay nada más agradable para un constructor que ver sus índices de preventa elevados, proyectos que se venden como pan caliente, y mercados ávidos de su producto inmobiliario.
Cuando se dan estas condiciones el proyecto posee una necesidad mínima o inexistente de crédito y pasará a estar apalancado en gran medida por los mismos compradores.
Es una propuesta de producto inmobiliario irresistible, atractivo y en ultimas valioso para determinado mercado, la llave para lograr financiamiento con costo cero o muy cercano a cero.
Esto se debe traducir en engendrar proyectos con ventajas competitivas claras y potentes, la pregunta clave resulta ser entonces ¿cómo lograr que los proyectos tengan ventajas competitivas?
Llegados a este punto debo decir que para lograr proyectos con ventajas competitivas es necesario volver a mirar hacia el mercado y hacer doble clic para encontrar una receta compuesta de distintas variables en distintas dosis que generen proyectos únicos y ganadores.
Dicha receta podrá corresponder a la mezcla única de elementos cómo, ubicación, precio, y propuesta arquitectónica en función de áreas, espacios, acabados y amenidades. Son estás cosas las que a grosso modo pueden empujar a tomar la decisión de compra de los potenciales clientes.
Cómo reflexión final me quedo con recalcar la necesidad de buscar siempre un ADN único y diferencial en los proyectos, un ADN que conserve relevancia absoluta frente a las necesidades de un segmento del mercado pero que al mismo tiempo sea lo suficientemente distinto para ser elegido por encima de su competencia.
