Muchos empresarios que han lanzado sus proyectos han sentido el rigor del mercado y la gran mayoría de ellos no han logrado superar ese gran abismo al que se enfrentan todas aquellas nuevas ideas de negocio cuando éstas son lanzadas. La realidad es que llegar al otro lado o quedarse en el camino depende en su gran mayoría de lo que estén hechas esas nuevas propuestas de valor que del abismo en sí mismo.
Entonces, ¿cómo lograr cruzar al otro lado del abismo?, ¿Cómo lograr que el tiempo, dinero esfuerzo y demás recursos invertidos en un nuevo proyecto empresarial valga la pena? Para poder contestar a estas preguntas debo hablarte de un concepto crítico que necesitas dominar si quieres que tu proyecto empresarial navegue por el valle de la muerte y salga victorioso de ese abismo; me estoy refiriendo a un concepto que se conoce como la curva de Moore y que muchos gurús del marketing han llamado “La Curva de Adopción”.
Hoy quiero ser ese agente repetidor de varias ideas entorno al concepto de la Curva de Adopción que no son de mi autoría pero que rescato como aquella cosa que explica él por qué un producto o servicio es exitoso o fracasa. Cuando menciono las palabras éxito o fracaso me quiero enfocar únicamente en su margen; y es que en un contexto empresarial el margen no es necesariamente el principal ni el único objetivo, pero si es lo que determina la supervivencia o el naufragio de cualquier empresa.
Para lograr dominar este concepto debemos empezar a hablar sobre un concepto matemático del que se desprende la curva de adopción y es la llamada curva de distribución normal, este concepto matemático es conocido también como la campana de Gauss, y no es más que una curva que explica cómo se encuentra distribuida cierto tipo de información alrededor del promedio de los datos que se estén revisando. En la siguiente ilustración verás gráficamente lo que intento explicar en palabras.
Aquí también podemos ver que alrededor de la media (la línea central y más alta de la curva), entre 0 y 1 (+/-) veces la desviación estándar se ubican más del 68% de los datos, que más del 27% está entre 1 y 2 veces esta desviación (+/-) y el resto, más del 4% se sitúa en los extremos, es decir más de 2 veces la desviación estándar. Todo esto para entender que así como en las matemáticas y demás ciencias, también se aplica este concepto para explicar cómo es la distribución de un mercado en particular.
De manera análoga a este concepto, la curva de adopción explica que en esta curva se encuentran las diferentes categorías en las que se divide un mercado en función de su postura para adoptar determinado producto o servicio, así entre las categorías que podemos encontrar en la parte central izquierda de la curva encontramos la mayoría precoz, en la parte central derecha la mayoría rezagada, en la parte más extrema del lado izquierdo encontramos los innovadores y los primeros adoptantes y en la parte más extrema a la derecha encontramos a los tradicionales. Lo que dije antes lo puedes ver en la siguiente gráfica.
Como podrás haber intuido, los innovadores son parte del espectro del mercado que todo el tiempo se encuentran insatisfechos e inconformes con el statu quo y en consecuencia siempre buscan de manera activa y constante que hay de nuevo en el mercado para lograr ese cambio al que aspiran. Luego continúan los primeros adoptantes que sin ser tan arriesgados como los innovadores no quieren ser parte del club de rezagados o aislados por no pertenecer al club de la novedad que recién sale del mercado. Continuamos con la mayoría precoz y rezagada que básicamente es el llamado mercado de masas, ésta es la parte gruesa del mercado (por eso resulta tan atractiva), aquí están quienes siempre quieren encajar, aquellos que solo quieren algo que funcione y que sea seguro. Aquí se encuentran esas personas que no harán nada solo hasta que no hacerlo implique un verdadero riesgo para ellos.
Finalmente, en el extremo derecho están los tradicionales, que son el grupo de personas que solo cambian sus formas porque no les queda más remedio que hacerlo, ya sea porque sus DVD’s ya no pueden ser leídos fácilmente hoy en día o porque difícilmente podrán encontrar a alguien al otro lado de una línea telefónica fija; es decir aquellas personas que solo cambian porque se ven forzadas a hacerlo.
Ya teniendo conciencia de los perfiles que encontrarás en el mercado tendrás que tener presente que si no eres Coca-Cola, Nike, P&G, Facebook, o cualquier otra gran compañía que ya ha logrado cruzar el abismo y ahora atiende a las masas (mayoría precoz y rezagada) tendrás minúsculas posibilidades de que el mercado de masas se convierta en tu público; incluso tendrás mínimas probabilidades de que tan siquiera te escuchen.
En este punto deberás tener la suficiente humildad para preguntarte si las masas tienen una sólida razón para que tan siquiera accedan a prestarte algo de su escaza atención, un buen argumento para que estas personas que están lo suficientemente ocupadas y no tienen la suficiente confianza en tu propuesta, puedan pensar en cambiar de marca de jabón, de club, de escuela para sus hijos, de corredor de seguros o de restaurantes que frecuentan. Aquí es donde te das un baño de realidad y descubres que si no quieres fracasar más pronto de lo esperado, tu propuesta de valor no puede ser inicialmente dirigida hacia el mercado de masas.
Antes de pensar en las masas tendrás que haber atrapado a los innovadores y a los primeros adoptantes, allí es donde tu proyecto tendrá probabilidades de ser exitoso. Por definición, ofrecer un nuevo producto o servicio que dirijas a ese segmento que está a la izquierda de la curva, es un proceso con menor fricción y en consecuencia obtendrás una menor resistencia en lograr que ellos compren tu producto o servicio. Pero no te confundas, ésta es solo la oportunidad para que logres convertirlos en evangelizadores, es decir en clientes que tienen el suficiente ánimo e incentivo para replicar tu mensaje a otras personas que están en los otros sectores de la curva; ó para que te hundas en el abismo del que hemos estado hablando.
Pero si consigues que estos primeros adoptantes perciban el suficiente valor en tu producto o servicio y además de esto los armas con un relato lo suficientemente sencillo y que valga la pena contar a sus compañeros o amigos, estarás consiguiendo un verdadero ejército de vendedores sin costo que acabaran contagiando al mercado de masas. Esto es entonces la antesala para que puedas llegar a una parte del mercado lo suficientemente grande como para tener una facturación que te ponga en las grandes ligas, que te ponga en el radar del mercado de masas.
Si tuviera que elegir una única cosa de todo lo mencionado en este artículo, sería la idea de que tu propuesta de valor debe ser lo suficientemente innovadora y disruptiva para los primeros adoptantes y luego ser lo suficientemente segura y confiable para penetrar el mercado de masas; solo así podrás tener probabilidades decentes de cruzar por el abismo del mercado sin quedarte en el camino.
Si te gustó el contenido que te he presentado en este artículo, si quieres aprender más a profundad al respecto de los conceptos que te he presentado aquí de manera resumida, si quieres que tu negocio o proyecto de negocio tenga chances de cruzar el abismo, haz clic en el botón de contacto y déjanos tus datos para contactarte; estaremos encantados de acompañarte en ese viaje de aprendizaje y crecimiento que significará para ti y tu negocio aplicar estos poderosos conceptos.
¡Hasta pronto!