Es cierto que nadie tiene una varita mágica para adivinar que proyectos serán exitosos y cuales no, lo bueno de la historia, especialmente de las malas historias, es que nos dejan valiosas lecciones sobre lo que no debemos hacer respecto de cualquier tema en particular.
En esta oportunidad quiero recomendarle tres cosas que hacerlas no garantizan el éxito de un proyecto, pero podría apostar que no hacerlas sí que traería desastrosas consecuencias.
1) Definir quién es realmente el cliente potencial:
No saber quién es realmente nuestro cliente potencial nos impide conocer cuales son las variables que entran a jugar cuando de tomar una decisión de compra se trata. Podemos tener una segmentación clara respecto de algunas variables socio demográficas, pero eso no hará la diferencia.
Por ejemplo, podemos tener en nuestra base de datos a dos personas del mismo nivel de ingreso, mismo rango de edad, mismo nivel educativo y hasta el mismo afán por adquirir vivienda, sin embargo, una de ellas está recién casada y espera a su primer bebe, mientras que la otra persona acaba de conformar su hogar, pero no espera tener familia.
Aquí las motivaciones son completamente distintas y las variables a considerar por ambas personas serán diferentes a la hora de decantarse por uno u otro proyecto.
Así que el reto está en conocer lo que es realmente valioso e importante para esos clientes, este es el atributo más relevante y por el que más debemos preocuparnos en obtener
2) Establecer un ADN único y diferencial del proyecto:
Cuando un proyecto es básico y relativamente similar a todos los demás disponibles en su misma categoría, la única variable que jugará en los clientes a la hora de tomar la decisión será el precio.
Un ADN diferencial podría hacerse en referencia a una combinación única de variables como: amenidades que ningún otro proyecto de la misma categoría ofrece, estar ubicado en zonas cercanas a equipamientos y zonas comerciales atractivas para los usuarios; o una propuesta arquitectónica y de acabados excepcional.
A menos que su compañía sea la de menores costos (no la de menores precios) no le auguro una operación sostenible; si es así no hay mucho más que hablar, de lo contrario ofrecer un proyecto con un ADN único es esencial.
3) Realizar una validación de hipótesis:
No hay nada más peligroso que hacer cosas basadas en hipótesis que han funcionado por años y que por ese hecho no se chequea si aún siguen siendo validas.
Lo peor de este asunto es que muchas compañías ni siquiera son conscientes de que en sus ejercicios empresariales asumen muchas hipótesis que deben ser realmente válidas para que sus proyectos sean exitosos.
Un ejemplo típico de una hipótesis es asumir que nuestro cliente objetivo estará interesado en nuestro proyecto por su estratégica ubicación, por encima de otras variables como el precio, los espacios y las amenidades. Asumir esta hipótesis podría por ejemplo hacer tomar decisiones cómo incrementar los precios por metro cuadrado un 20% por encima de otros proyectos de la misma categoría.
Sin duda una apuesta que se soporta en que dicha hipótesis sea válida y que de no serlo podría generar demasiados problemas a la hora de comercializar el proyecto. Por esta y otras razones siempre recomiendo validar todas y cada una de las hipótesis que se tengan sobre el proyecto.
Estas son tres cosas que se deben realizar con un enfoque iterativo más que deductivo, siempre mirando de frente al mercado más que a la competencia. Hacerlas le dará mejores chances de instalar una alta percepción de valor para sus proyectos y por lo tanto un grán interés y ventas en consencuencia.
Si tiene interés en saber cómo aplicar estos tres conceptos en los proyectos de su empresa, por favor haga clic en el botón “Me Interesa” para registrar sus datos y solicitar ser contactado.
Un saludo.
