Seguramente empezaste tu nuevo de negocio con toda la energía e ilusión de alcanzar el éxito, te has preparado enormemente y has invertido gran cantidad de tiempo, esfuerzo, dinero y otros recursos. Ahora comienzas a ver que las cosas no van como deberían y empiezas a cuestionarte que estas haciendo mal o peor aún ¿qué estas dejando de hacer? sientes esa fuerza abrumadora que se va llevando tus energías y ánimos con ella y la frustración comienza a apoderarse de ti. Es en este punto que comienzas a analizar tus opciones y ves muy de cerca la opción de cerrar si no encuentras una pronta solución.
Bien, a continuación te diremos los pasos que debes seguir para identificar la causa del estancamiento que está sufriendo tu negocio y la serie de cosas que debes hacer si quieres solucionar este problema:
- Antes de conocer las respuestas correctas debes hacerte las preguntas correctas: Puedes tener la plena seguridad de que no existen respuestas correctas o incorrectas a preguntas incorrectas, es por eso por lo que antes de hacer nada debes plantearte esta primera interrogante en el sentido de cuestionarte si estas haciendo las preguntas correctas. En el ámbito de los negocios un estancamiento en el crecimiento es una señal clara de que tu propuesta de valor ya no está penetrando en el mercado que seleccionaste para ofrecerla, y la pregunta numero uno que debes plantearte es esta, ¿Por qué mi propuesta de valor ya no está penetrando mi mercado?, seguido de esta pregunta fundamental debes plantearte otras dos preguntas esenciales si quieres ir por buen camino, y estás son: ¿He identificado cual es el perfil (demográfico, necesidades y deseos) de mi cliente ideal? y ¿Estoy enfocando mis esfuerzos de marketing hacia mi cliente ideal?. Iniciar haciéndote éstas tres preguntas te llevará por una serie de más preguntas que te darán elementos clave para poder identificar la razón por la que tu negocio no presenta crecimiento.
- Propuesta de valor diferenciada: En este punto debes centrarte en tus competidores más próximos y verificar que tan similar es tu propuesta de valor respecto de lo que está ofreciendo tu competencia, aquí es importante que dependiendo de la naturaleza de tu negocio estudies toda la oferta disponible que consideras pueda interferir en tu mercado, si por ejemplo tienes una tienda física de venta de productos para mascotas pues deberás centrar tu atención en estudiar que otras tiendas están a tu alrededor y adicionalmente validar cual es su propuesta de valor para que puedas pensar en un mecanismo para diferenciar la tuya. En este punto debes pensar que no hay nada más aburrido para un cliente que encontrar lo mismo en todas partes, en cuyo caso la decisión de compra estará basada en criterios como el menor precio o la conveniencia por ubicación; así que si no quieres exponerte a una eventual guerra de precios con tus competidores y exponerte al castigo del mercado por ser aburrido es mejor que pienses en una forma de diferenciar tu propuesta de valor. Para diferenciar tu propuesta existen dos distintos enfoques en los que puedes basarte para ofrecer un producto o servicio diferenciado: a) Enfoque de nicho de oferta: Este enfoque está pensado en especializar tanto el producto o servicio que ofreces que tu público lo encontrará muy atractivo ya que les haces saber que no eres un generalista y que al contrario estás tan especializado en lo que ofreces que eres su mejor alternativa. Un ejemplo de este enfoque sería ofrecer cursos de yoga con énfasis en fitness, aquí la oferta es tan puntual y especifica que incrementará enormemente el hecho de que tu publico ideal se identifique con tu oferta y resulte comprándote. b) Enfoque de nicho de público: Aquí al igual que el enfoque de nicho de oferta se trata de especializar tus productos o servicios pero ya no en función de lo que ofreces sino en función de a quién lo ofreces, por ejemplo si supones que estamos en el negocio de servicios de asesoría legal, un claro nicho de público será aquel negocio que se especialice en ofrecer asesoría legal para mujeres que se quieren divorciar y que tienen niños pequeños, en cuyo caso estamos hablando de un público en el que su necesidad es tan especifica que al ver que tu ofreces un tipo de servicio tan especifico se sentirán tan identificadas que las probabilidades de que te compren serán considerablemente más altas.
- Valida el tamaño de tu mercado: Una vez tengas la certeza de que tu propuesta de valor y tus esfuerzos de marketing están siendo enfocados en atraer a tu cliente ideal debes validar que tu grupo de clientes ideales sean lo suficientemente amplio como para evitar una saturación en el corto plazo. Para hacer esto puedes hacer uso de herramientas como Facebook Ads, Google Ads o informes estadísticos gubernamentales, aquí podrás tener una estimación del tamaño real de tu mercado en términos de la cantidad de personas potenciales a los que podrás ofrecer tu propuesta de valor, si una vez validado este número ves que no es lo suficientemente grande cómo para lograr la cantidad de ventas que hagan sostenible tu negocio, entonces mejor enfócate en otro mercado y repite todos los pasos desde el principio.
- Hazte una pregunta más: Después de validar que tienes claro quién es tu cliente ideal, enfocar tus esfuerzos en tu cliente ideal, diferenciar tu propuesta de valor y validar que tu mercado sea lo suficientemente grande, debes hacerte la siguiente pregunta: ¿Cuánto me cuesta adquirir un nuevo cliente?, es increíblemente alta la cantidad de emprendedores y empresarios que actualmente participan en el mercado y no saben contestar a esta pregunta, o peor aún, ni siquiera son conscientes de la misma; y es que por diferentes razones nos han ensañado que las únicas inversiones en los negocios son las que tienen que ver con la capacidad técnica (planta, equipo, etc) inventario, personas, dinero, y demás recursos y hemos dejado de lado que para conseguir ventas también es necesario hacer una inversión especifica en este rubro. Es altísima la cantidad de negocios que abren sus puertas y creen que todos sus clientes llegarán a ellos sin hacer un esfuerzo dirigido en atraerlos. Esta creencia es lo que ha acabado con millones de nuevos negocios que ni siquiera fueron conscientes de esta garrafal falencia. Ahora bien, ya que tienes claro que es necesario hacer una inversión directa y consciente en adquirir nuevos clientes debes organizarte de tal forma que tengas muy claro cuanto le está costando a tu negocio adquirir un nuevo cliente, aquí lo importante es tener claro por cada canal de ventas que tengas cuanto estas invirtiendo en atraer a tus clientes, ya sea a través de contenido, anuncios, campañas, o cualquier otro tipo de gasto que vaya en función de promover tus productos o servicios, este valor es el que vas a dividir por cada cliente que atraigas en cada canal y esta división te dirá cuanto te está costando lograr tener un nuevo cliente.
- Fideliza: Una vez que ya eres consciente de lo que te cuesta obtener un nuevo cliente debes plantearte la posibilidad de fidelizar a tus clientes actuales; y es que innumerables estudios de marketing indican que es mucho más costoso adquirir un nuevo cliente que vender más a tus clientes existentes; pues te invito a que no nades contra la corriente y dependiendo de la naturaleza de tu negocio, pienses en crear un programa de fidelización de clientes. Con seguridad en el largo plazo esto asegurará una base de clientes solida y lo más importante de todo, fiel a tu negocio, lo que te permitirá tener ingresos más estables y recurrentes.
- Valida la escalabilidad de tu negocio: Una vez que ya sepas cuento te cuesta a ciencia cierta adquirir un nuevo cliente debes preguntarte si con la estructura de costos que actualmente tienes, tu negocio es escalable y con escalable me refiero a que si con el margen neto (porcentaje de las ventas que queda después de restar todos los costos) que obtienes de cada venta puedes seguir invirtiendo en más recursos es decir en más inventario, más planta, más equipo, más capacidad y por supuesto en más inversión en atracción de clientes y si la respuesta es positiva, ¡ya lo tienes! Pues eso significa que estás ante un círculo virtuoso que te va a permitir crecer cada vez más, es decir de manera exponencial.
Estos son en esencia y de manera muy resumida todos los pasos que debes seguir si quieres obtener un negocio rentable y sostenible en el tiempo. Por supuesto hacer todo esto que te dijimos suena sencillo pero te aseguramos que no lo es, es necesario dedicar enormes cantidades de horas para aprender en detalle como hacerlo de la manera correcta, es por esto que te invitamos a que nos permitas ayudarte y guiarte en este camino, en ROMA INVESTI somos un equipo de profesionales que hemos dedicado miles de horas a aprender todos los conceptos, estrategias y técnicas necesarios para lograr los resultados que los negocios necesitan para ser exitosos. Si quieres cambiar tus resultados debes tomar acción ya mismo y obtener el apoyo que necesitas; si deseas que te ayudemos debes dar Click en el enlace de abajo y rellenar la información solicitada. ¡Hasta pronto!
